Situazione di Mercato

In un clima economico molto competitivo, dove i pattern di spesa dei consumatori cambiano continuamente e canali innovativi crescono per offrire sempre piu’ occasioni di acquisto, le aspettative del consumatore sono aumentate.

Oggi hanno piu’ occasioni di raccogliere prezzi, valutare i prodotti o semplicemente sapere dove si potrà comprare al miglior prezzo quella determinata marca.

In questa situazione macro economica non è più sufficiente misurare il livello di servizio tra produttore e consumatore arrivando fino al Centro di Distribuzione. E’ necessario sapere cosa succede dopo per poter rispondere a quelle aspettative che il mercato odierno ha creato.

Negli anni passati molte aziende hanno investito sul livello di servizio, le prime aziende nel settore del FMCG fanno registrare livelli di servizio superiori al 98%, ma questo dato che a prima vista potrebbe sembrare di altissimo livello, viene misurato come disponibilità di prodotto nel centro distributivo del cliente.

Da questo punto in avanti rimane tutto nella Black Box del cliente e studi recenti hanno dimostrato come da questo momento fino al consumatore finale si arrivi a perdere oltre 7 punti percentuali di servizio vanificando gli sforzi che tutte le aziende hanno messo in campo. Cio’ significa che il livello di servizio finale al consumatore finale non supera i 91 / 92 punti percentuali.

Cosa succede a questo 7%? Che fine fanno le vendite?

Il Gruppo ECR Italia ha recentemente aggiornato lo studio dei comportamenti dei consumatori che puo’ essere riassunto nella tabella seguente:

Fonte: ECR Europe

Questo panorama è ancora peggiore se viene analizzato durante i periodi promozionali. In questi casi oltre alle casistiche sopra citate si rileva anche un maggior disagio da parte del consumatore nell’impossibilità di realizzare un acquisto conveniente, perdendo così una opportunità.

Diventa quindi fondamentale lavorare sull’ultimo nello della catena, il Punto Vendita, per poter superare le logiche attuali in un nuovo modello di collaborazione tra Produttore e Consumatore.